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El cliente como centro de la estrategia digital de tu negocio

Existen dos formas de mercadeo: el B2C que en castellano significa “Del comercio al consumidor” y se refiere al modelo de negocio donde el productor tiene como cliente final al consumidor de sus productos o servicios; y el mercadeo B2B,De empresa a empresa” que consiste en aquellas transacciones que las empresas o marcas realizan entre ellas.

Partiendo de este punto, se pueden establecer muchas diferencias entre ambos modelos de negocios, las cuales implican estrategias particulares para cada uno.

La manera en que una persona selecciona un yogurt, nada tiene que ver en cómo un directivo invierte en servicios de consultoría, materia prima, maquinaria o artículos para comercializar posteriormente. En el mercadeo B2B, la decisión de compra pasa por varias personas, las estrategias de venta se centran en la lógica y en las características, y el establecimiento de relaciones duraderas cobra una importancia vital.

El cliente final de su negocio es quien determina el tipo de estrategia, lenguaje y acciones que funcionarán, una empresa solo compra lo que necesita para seguir existiendo, crecer u ahorrar costes por esta razón no es posible apelar a las emociones, como es necesario hacer en el mercadeo B2C.

La principal tarea de un especialista de marketing B2B es disminuir el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente porque un mala decisión al elegir un proveedor puede traducirse en una gran pérdida económica.

Es importante considerar que el auge del internet y las redes sociales ha implicado cambios en ambos modelos de marketing: el ecommerce constituye el gran triunfo del modelo B2C, pues ha permitido que el productor venda sin intermediarios. Las personas se sienten cada vez más cómodas comprando por Internet, esto lo demuestra éxito de las empresas B2C mundialmente conocidas, Ebay y amazon.

Pero el mundo digital también ha tocado de cerca al mercadeo B2B, según datos extraídos del portal web de la consultora de marketing entre empresas, Leticia del Corral, entre el 60 y el 90% de las decisiones de compra B2B se toman online, lo que trae consigo estrategias orientadas a esta realidad, entre las que destacan:

-Maximizar su presencia online e incluir el marketing online en la estrategia de mercadeo, el 88% de las empresas B2B están incursionando en el marketing de contenidos (Content Marketing Institute)

-Hacer uso del marketing de contenidos, para el 85% de las empresas la prioridad en el content marketing es la captación de leads (Content Marketing Institute)

-Trabajar con el email marketing, 73% de las empresas B2B opinan que el email marketing es vital para su negocio (Content Marketing Institute)

Parexel es una multinacional de investigación para la industria farmacéutica, para captar pequeñas compañías farmacéuticas emergentes se valieron del marketing directo, enviando a los directores de varias farmacéuticas un paquete que contenía un iPod Touch con un vídeo del CEO de Parexel explicando el compromiso que la compañía les ofrecía, de esta manera lograron captar la confianza de estas pequeñas empresas.

Si su cliente final es otra empresa, usted deber tomar en cuenta que requerirá conocimientos, procesos y perfiles profesionales específicos si desea tener éxito