cross selling

¿Cómo puedes aprovechar el cross selling en tu negocio?

El cross selling o venta cruzada es una estrategia ideal para las Pymes, pues su objetivo es aumentar las ventas a través de un incremento mínimo de la inversión. Esta técnica consiste en recomendar a sus clientes productos o servicios complementarios que constituyan un valor agregado para ellos y que sean de su interés.

Según la empresa de investigación de mercados, Forrester Research, emplear adecuadamente esta estrategia puede incrementar entre un 10 y un 30% sus ventas.

El cross selling es ampliamente utilizado tanto en el mercadeo tradicional como en el ecommerce. Por ejemplo, es común que en las tiendas de equipos electrónicos, los vendedores ofrezcan productos complementarios como el forro protector para una computadora. En el caso de las tiendas online, es cada vez más usual que mientras navegamos observamos un mensaje que apunta “los clientes que compraron este producto también compraron o se interesaron por este otro”, esto no es otra cosa que cross selling.

Amazon: un referente en la utilización del cross selling

Uno de los mayores fuertes de este gigante del comercio electrónico es el cross selling, basándose en el historial de compra, de navegación y en el apartado “Lista de deseos” de los usuarios, la empresa realiza distintas recomendaciones y sugiere productos por descubrir.

Formas de optimizar una estrategia de cross selling

– Implementar la recomendación en el proceso de pago: el objetivo aquí es que el cliente añada el producto de forma impulsiva y con un solo clic antes de pagar. Suele ser muy efectivo si el artículo complementario no eleva mucho el importe de esa compra y si aporta un valor real para el cliente. Por ejemplo, si la compra principal son zapatos deportivos, una buena opción es ofrecer calcetines.

-Entregar un descuento: decirle al cliente que el artículo complementario cuenta con una rebaja también es una gran manera de promover la compra.

-Packs de productos: Amazon lo implementa en su sección titulada “Comprados juntos frecuentemente” Por ejemplo, si la persona se interesa por Vitamina B12, es común hacer packs con Vitamina D y Vitamina C, así el cliente tendrá la oportunidad de añadir las tres al carrito de compra mediante un solo clic.

Según la empresa española de marketing y ventas, Aventaja, más de un 80 % de las personas aceptan comprar los packs o se decantan por las sugerencias del vendedor.

El cross selling brinda varias ventajas, la más evidente es que genera un incremento en los ingresos por venta, pero tal vez la más importante sea su capacidad para fidelizar a los clientes, pues uno de los aspectos más valorados de una empresa es su preocupación por crear valor para sus consumidores. Además es una técnica que puede facilitar la venta de productos o servicios con poca rotación.